Tout ce qu’il faut savoir sur l’Account Based marketing

Actuellement, les opportunités en termes de webmarketing sont presque illimitées. De la customisation à l’automatisation marketing, une société dispose aujourd’hui tous les outils afin de pouvoir attirer des clients potentiels de plus en plus nombreux.

Toutefois, le challenge, et surtout pour une société qui s’évolue en B2B, demeure encore et toujours dans l’aptitude qu’aura l’entreprise à capter des profils de clients captivants et stratégiques pour son activité.

Et c’est justement dans cette optique que l’Account Based marketing attire de plus en plus de PME, car il permet de disposer une approche plus visée et plus ciblée dans le but de transformer plus efficacement des comptes clés autrefois inaccessibles. Alors qu’est-ce que l’Account Based Marketing en pratique et pourquoi doit-on l’adopter au sein de son entreprise ?

Qu’entend-on par l’Account Based Marketing (ABM) ?

Il est possible de traduire l’Account-Based marketing par le « marketing des comptes stratégiques ». Comme pour le Smartketing, le fameux alignement des équipes de markéting et de vente, cette technique permet de regrouper les deux « services » en ciblant exclusivement des comptes clés cibles.

Une fois détecté, il s’agit, comme pour la méthode de l’Inbound Marketing, d’établir des campagnes customisées, tout en contextualisant l’approche pour chaque compte clé.

En bref, il s’agit ici d’appliquer du marketing « one to one » dans l’univers B2B. Et donc d’ajuster les offres de contenus à chaque persona, dans chaque compte clé ciblé et ce, à chaque étape du cycle de vente.

Pourquoi faut-il mettre en place l’Account Based Marketing ?

Les équipes commerciales et marketings partagent des enjeux communs, elles travaillent toutes pour faire augmenter les ventes de l’entreprise. Mais le plus souvent, force est de constater que peu de sociétés réussissent à les faire collaborer vraiment.

Ce déroulement en silo historique affecte toutefois les performances de la société qui aurait tout intérêt à trouver le technique d’aligner tout le monde pour gagner en efficacité et disposer un effet levier important sur ses ventes.

L’Account Based Marketing et l’inbound (marketing ou sales) sont justement des approches complémentaires qui reposent sur cette collaboration.

Comment mettre en place une stratégie d’Account Based marketing pour son entreprise ?

Vous devez maintenant être persuadé des avantages que peut avoir une telle stratégie pour votre bizness. Encore faut-il connaitre par où commencer et comprendre les nombreuses étapes pour mettre à profit cette stratégie pour votre société.

Et pour vous aider à mettre en place un Account Based markéting efficace, nous vous prodiguons une méthode simple à suivre pour assurer la réussite de votre stratégie. Un Account Based marketing est une stratégie qui est fondée sur 6 étapes clés dans sa mise en place :

  • La connaissance du marché
  • L’identification des cibles
  • La compilation des données
  • La rédaction des messages
  • La création des campagnes
  • Le suivi et l’analyse des résultats

Et en quoi l’Account Based Marketing est innovant pour l’entreprise ?

Si le principe n’est pas nouveau en soi, elle est plutôt une amélioration des bons vieux Key Account Manager, le responsable des comptes clés d’un point de vue commercial, mais aussi marketing parfois, l’ABM comporte pourtant quelques pratiques qui peuvent être aperçu comme innovantes :

  • On utilise le marketing de contenus et le blog pour attirer les personas en phase de prospection, d’évaluation ou de décision ;
  • le social selling et les réseaux sociaux surtout sur Linkedin font réellement partie de la stratégie mise en place ;

À propos des outils, on utilise un CRM et du marketing automatisé pour faire communiquer les équipes marketings et ventes et les faire travailler sur les mêmes objectifs.

Il s’adapte aux nouvelles allées d’achats en B2B où l’on compte jusqu’à près de 6 participants (conseillers, acquéreurs, et autres parties prenantes) dans une vente.

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